|
“厨卫中国2005”第二届中国厨卫行业十大影响力年度人物评选 |
||||||||||
|
江苏天舒电器有限公司 王天舒 职务：总经理 |
 |
|||||||||
公司介绍及主要业绩
王天舒的目标：我是一个有着十年代理经验的经销商，深深知道经销商需要什么样的产品，所以我要以我的行动证明，企业同经销商一定可以维持一种和睦共兴的关系，我要同我的经销商真正地实现利益共享。
近日，江苏天舒电器有限公司从北京接到一条振奋人心的好消息，公司总经理王天舒被评为“中国厨卫家电十强销售商”。王天舒为何能获此殊荣，又是如何从一个普通的电器销售员，成长为拥有一家大型经贸公司和一家大型电器制造公司的总经理呢？带着这些疑问，我们走近今天故事的主人公——王天舒先生。
出生在上个世纪六十年代的王天舒既继承了前辈的踏实质朴，又有着创新的思想和拼搏的精神。在同他的谈话中，我们感觉不到一些成功人士的自负和锋芒毕露，而更多的是他的沉稳和谦逊。他心思缜密却又不失风趣，他雷厉风行却又不乏细致温情，也许正是这些特点的结合，才成就了如今的大事业。
突破：与机遇牵手，实现角色大跨越
王天舒事业的发展，凝结着他的勤奋和执着，更少不了他的坚韧和顽强。中专毕业的他虽不具有学历上的优势，但是天生不服输的他，凭借着自身地不断努力和勤奋学习，在南通百货家电公司的招考考试中，一举夺魁，得以进入公司负责家电的采购工作。九十年代初，南通的家电市场还相当沉闷，王天舒敏锐的市场神经告诉自己，这里面潜藏着巨大的市场商机。他在赴广州地区采购家电产品时，毅然地选择了一些名优产品。于是在南通市场上，消费者开始看到了三角电饭锅、容声冰箱、威力洗衣机等。王天舒的这一决定，不仅服务了消费者，也让公司取得了极好的市场利益，而其它商场也借着这股“风”，乘势而飞，南通的家电市场也迎来了春天。王天舒的工作能力因此得到了公司极大地赞赏，然而就在事业发展一路攀升的时候，他却作出了一个惊人的决定——离开公司，自筹5000元，成立自己的零售专卖店。在那时，人们的思想意识还相当传统，他的这个决定犹如晴空一声霹雳。首先引来的是父母的连声否定，母亲甚至哭着求他回去上班。然而任凭家人如何反对，他却无法熄灭心中的那股激情创业的火焰，他告诉心生怨气的母亲：“给我一段时间，我一定能做得最好，做出自己的企业。”
离开百货家店公司后，王天舒拥有了施展鸿图的机会，然而从电器销售员到零售专卖店老板角色的转变，却非易事。以前听领导吩咐就行，而现在凡事必躬亲，这其中的压力和困难也只有自知了。好在机遇总是垂青有准备的人，王天舒敏锐的市场观察力为他的发展提供一个又一个的机会，从销售成套煤气灶具，到销售燃气热水器，王天舒总能不时地把握市场脉搏，赢得主动，这也为他事业的更大发展提供了更多的资金积累。
王天舒注定是做大事业的人，零售的成功，并没有给他带来多大的满足感。他说：“做杂牌零售只不过是起步阶段，真正要将零售做出规模，做出档次，还是要靠代理。”他的决定是正确的。所以，正当其他个体户还满足于单一的购销时，王天舒已经超前一步做起了产品代理，从此开始走上了一个更能展示他才能的大舞台。
1996年，王天舒同中山长青公司签订了创尔特产品南通地区总代理协议，接下来广告宣传、销售工作像火一样的在南通地区系统地蔓延开来。同时，借助于世界冠军邓亚萍的宣传效应，创尔特热水器的销售业绩一路上升，在南通市场上开始了光辉之旅。从1997年到2002年，连续6年在南通市热水器销量榜上排名第一，同时连续6年排名居中山长青公司全国销量冠军。
随着市场不断地发展和完善，热水器产品不断地推陈出新。而太阳热水器因其节能环保的优点，已经开始浮出水面，并显现出极大的生命力。这一市场迹象自然是逃不过王天舒的“金眼”，此时他已经将眼光对准了几家太阳热水器生产商，经过一番地权衡和比较以后，王天舒最终选择了当时知名度还很低的“皇明”太阳热水器公司。1998年4月22日，他们的合作正式展开。
创新：运筹帷幄，勇攀事业之颠
王天舒的确是个出类拔萃的经营者，“皇明”自从同他合作起，热水器在南通市场的销售量就节节攀升，创造出一个又一个的销售奇迹，销售额从几十万做到几百万，再从几百万跨入了几千万，王天舒也连年成为皇明销售冠军。与此同时，“皇明”也在南通市场从默默无闻变成妇孺皆知的品牌，“皇明”更一度成为太阳热水器的代名词。王天舒的能力不只限于此。2000年，皇明公司攻占苏南市场败北，这时，公司负责人首先就想到了王天舒，让他负责镇江、锡、常等地的市场。王天舒在接手市场之后，率领了一批南通地区的销售精英，花费了数月的时间，就将市场成功攻占，并将“皇明”
产品推上了当地销售量冠军的宝座，与此同时“皇明”产品超越华扬、辉煌两大本地品牌，坐上了江苏太阳热水器销量的第一把交椅。
为什么皇明太阳能能够在短短几年的时间里，成为江苏热水器市场的第一品牌呢？这其中和王天舒超人的市场营销能力是分不开的。当时为了扩大“皇明”产品在南通市场的知名度，他率领营销人员，走街窜巷地发宣传手册；节假日时间，就在人多的小区和广场上进行太阳能知识的介绍。正因为常年坚持不懈地努力，南通市民才开始从认识“皇明”、接触“皇明”、了解″皇明”，进而使用“皇明”。虽然销售量有所上升，但是幅度还是有限，王天舒针对失常的现象进行了深入细致地分析，他发现太阳热水器产品，一般限于各级专卖店销售，但一部分的专卖店档次低，这就给消费者一种太阳热水器品质差，登不了大雅之堂的感觉，也就从心理上比较排斥这种产品。王天舒通过分析找出了有效的解决方法，通过多方地沟通努力，将太阳能产品打进了大型零售商场，同冰箱、彩电等所有家电同台竞舞，大大提高了消费档次，成为当时让太阳能产品进入家电公司销售的第一人。然而王天舒创新的销售方法不止于此，2001年，当城市热水器的销售量增长幅度减缓时，王天舒决定将销售的重心转移到市场潜力巨大的农村市场，全力地开发二、三级市场。他作出此决定的依据是：城市因为住房的层次问题，影响到热水器的安装，所以近一阶段的增长幅度有限，但是农村中就没有这方面的问题，同时农民在消费过程中存在一定程度的“影响消费”，也就是说如果其中一户使用得好，肯定有一批人会紧跟着购买这种产品。于是王天舒毅然在南通各县区人口超过8000以上的乡镇，建立起128家皇明太阳能专卖店。各专卖店实行统一的门面装潢、统一的市场销售价格、统一的售后服务、统一的规范市场操作。一系列的高度统一建立了极好的口碑，也为皇明公司赢得了更大的市场。
从电器销售员到个体户，到“创尔特”销售冠军，再到“皇明”销售冠军，进而再到全国销售冠军，王天舒究竟是怎样一步步地赢得市场的呢？笔者认为：首先，他是精明睿智的决策者。他的事业不断地上升是建立在每一次对市场准确把握的基础上。而其他一些经营者呢，虽然机遇就在身边，却不能抓住，使得大好机会白白错失。但王天舒却能凭借自己对市场的观察和仔细分析，果断地抓住机遇。其次，他是执着探索的创新者。在经销“皇明”产品的过程中，在三级市场的开发中，以及在太阳能产品入驻大商场的过程中，我们可以很清晰地看到这一点，他始终不断地寻求突破。再次，他是意识超前的经营者。王天舒决胜市场的重要因素就是他能够高瞻远瞩，真正的做“活”市场。在其他的经销商只进行产品出售时，他能够实行销售、安装、售后检测一条龙服务，将“为人民服务”落到实处。在别人还在等顾客来的时候，他已经懂得利用广告去招揽顾客。最后，他又是质朴谦恭的学习者。为了能够深入地了解市场，把握市场风向，在同“皇明”合作初期，王天舒用了两个月的时间外出“取经”，他走遍大江南北，充分了解市场上太阳能产品的发展情况，虚心地同每一位经销商沟通交流，了解他们的市场方式，聆听他们的经验教训，这次的“取经”为他事业的“起飞”，打下了厚实的经验基础。另外他不定期地到皇明公司，讨教先进的管理经验和管理方法，在一次次地学习和思考中，他不断得到丰富和提高，而这些积累是促成他事业“腾飞”的重要因素。王天舒杰出的营销能力让全国各地的经销商蜂拥而来，学习经验，有些经销商一住就是几个月。
虽然王天舒是个成功的经销商，但是却不能让“皇明”公司长久地维持同他的合作关系。2002年，皇明公司从某大型电器生产公司聘请了几位销售经理，为了实现销售渠道的扁平化，他们竟然将王天舒公司的业务员招到公司开会，并希望他们成为一手价格的代理商，在经济利益的诱惑下，一些销售商开始不服从王天舒的管理，市场开始进入混乱状态。皇明的这种做法，犹如给王天舒当头浇了一盆凉水，他感到很失望。但他没有灰心，2002年8月22日，在通过深思熟虑之后，他同“皇明”结束了长达5年的“宾主”关系。市场交接的整个过程异常的平静，并没有出现大家想象中那种闹得不可开交的局面。时至今日，在谈到“分手”的原因时，王天舒淡然平和地说：“天下无不散之宴席，虽然分手，但在我做经销商这几年中，同皇明的合作历程，是最值得回味的。因为在这个过程中，我获得了更大地挑战，也遇到了更多的机遇。”从这番话中，我们可以看到王天舒的豁达、大度。
跨越：销售“大鳄”剑指“行业霸主”
同“皇明”合作的经历，让王天舒开始思考着这样一个问题——“厂家同经销商之间究竟该建立怎样的一种关系？又如何维持这种关系呢”？为了探索出一条新路，王天舒决定从经贸领域跨进制造领域。在销售领域十年的摸爬滚打让王天舒积累了丰厚的经验，同数十家国内著名生产企业的接触，也让他学到诸多的管理经验和生产经验。况且，在他做代理商时，已经成立了专门的技术部，最多时拥有技术工人300多人，积聚了很强的技术实力。何况南通开发区领导，听到王天舒要兴办实业这个消息后，当即表示要以优厚的条件欢迎天舒电器入园生产，并提供了数千万元的经济支持，天时、地利、人和全都具备，天舒电器有限公司的成立可以说是水到渠成的事。
一个在销售界叱咤风云的人物，进入制造领域自然会受到业内人士的关注。行业内也形成两种明显不同的声音：一些自称为行业“霸主”的人自然是对他不屑一顾，还有一些对王天舒的做法投入了极大地支持。但这些纷扰的声音并没有影响到王天舒的创业热情。他依旧豪情满怀，继续着他的踏实执着。他说：“我是一个有着十年代理经验的经销商，深深知道经销商需要什么样的产品，所以我要以我的行动证明，企业同经销商一定可以维持一种和睦共兴的关系，我要同我的经销商真正地实现利益共享”，这是王天舒的目标，也是他对广大经销商的承诺。
我们有理由相信他能实现这一目标，因为走在天舒公司中，我们能深刻感受到他的活力和专业。一排排厂房气势不凡；写字楼明亮轩昂；办公室洁净宽敞，而员工更是激情迸发，斗志昂扬，这一切向笔者传递了这样的讯息：这个企业肯定能孕育出一个震撼世人的品牌。天舒人的确也是以“创第一品牌”为目标的。王天舒说：“既然要做，我们就要做得最好，做出自己的专业品牌。我们要向消费者提供性价比一流的产品，让他们真正得到实惠；我们要积极创新，改变目前太阳能产业滥而不精的局面”。为了实现这个目标，天舒公司引进了CRM系统，实现了管理的有序化以及同经销商交流的互动化；首期投资680万，建立我国行业内首个专业的热泵实验室，进行太阳热水器和热泵热水器的研发和更新；从国内各优秀企业，引进数十名高素质的研究人员和管理人员，大大地增强了企业的生命力和战斗力。这些因素的综合，使得天舒电器公司成了一个无坚不摧的战斗联盟，也迸发出强劲的市场生命力。
王天舒是幸福的，因为他的发展正赶上了改革开放的好时光；王天舒是幸运的，因为他得到了许多人士的大力支持和帮助。然而最重要的是，王天舒是一个实干家，始终能够踏踏实实地埋头苦干。俗话说“一分耕耘一分收获”，正是王天舒坚持不懈地耕耘，才有了今日的累累硕果。
如今的王天舒，早已实现了对母亲的承诺，也实现了人生的巨大跨越。天舒电器刚刚起步，他的追求依旧执着。我们相信，凭借着他超人的管理能力和决策能力以及一般精英人士的奋发拼搏，公司一定会继续天舒经贸公司的辉煌，笑傲全球家电市场。